Seguramente ya te has dado cuenta: los hechos no acompañan, ni de lejos, a las palabras.

No cabe duda: cada vez hay más personas que afirman estar preocupadas por el futuro del Planeta y dispuestos a cambiar sus prácticas de consumo. Pero, ¿dónde están todas esas personas cuando los productos más sostenibles se quedan a la cola en el número de ventas?

¿Tenemos realmente en cuenta la sostenibilidad a la hora de comprar? (Photo by Jason Blackeye on Unsplash)

 

¿LA GENTE MIENTE CUANDO DICE QUE LE PREOCUPA EL MEDIO AMBIENTE?

No, no lo creo. Al menos la gran mayoría. Ya vimos en el post anterior que hay un gran segmento de la población muy concienciada con el cuidado del medio ambiente y que trata de ser coherente con ello en su día a día.

Entonces, ¿dónde está el problema?

¿El precio? No, en mi opinión el problema reside en el mensaje que desarrollan ciertas marcas que venden productos sostenibles. Y es que, confunden sus valores con sus productos.

Ahora, seguramente estés pensando que estoy loca. Dame cinco minutos para que me explique.

 

MI PRODUCTO NO ES LA SOSTENIBILIDAD

Las marcas de las que hablamos no deben vender solo sostenibilidad. Ese es el gran error. En sus procesos de venta, deberán asegurarse de mostrar todos los beneficios, características y ventajas de sus productos o servicios, así como eliminar todas las objeciones que puedan tener sus clientes.

Te pongo un ejemplo.

Supón que vendo una vaselina ecológica a base de productos naturales. Si únicamente me centro en resaltar que es ecológica como único valor diferencial, estaré dejando a mi potencial clienta con bastantes preguntas sin resolver. Sí, a ella le interesa practicar un consumo responsable pero, al fin y al cabo, ella busca una vaselina duradera, hidratante, que huela bien y que le deje brillo en los labios…y, de la mía solo sabe que es ecológica.

Los valores de una empresa (p. ej.: la sostenibilidad), deben ser su guía en la toma de decisiones y el hilo conductor que proporcione coherencia a sus acciones. El error aparece cuando los argumentos de venta se centran únicamente en esos valores desplazando a una información que es vital en el proceso de compra: los beneficios y características de lo que se trata de vender.

La sostenibilidad no puede ser el único argumento de venta de tus productos o servicios (Photo by Toa Heftiba on Unsplash)

Si volvemos al ejemplo de la vaselina, como en cualquier proceso de venta, tendré que:

  • Presentar los beneficios de mi producto (p. ej.: larga duración y con acabado brillo gracias a su componente «pepito»).
  • Explicar las ventajas de mi producto frente a la competencia (p. ej.: posee un poder de hidratación 10 veces mayor que las vaselinas elaboradas a base de derivados del petróleo).
  • Derribar las posibles objeciones que puedan tener de mi producto (p. ej.: ¿al ser natural caduca antes?¿cambia de color con el tiempo?).

Una vez trabajados estos aspectos, por supuesto el hilo conductor siempre será ese que inspira a mi empresa, la sostenibilidad, y haremos hincapié en cómo la materializamos, por ejemplo:

  • El packaging es reciclado y reciclable.
  • Está elaborado con productos locales y ecológicos.
  • Parte del beneficio es donado a una ONG para la reforestación de nuestros bosques.
  • Etc.

Así que, amigas no os olvidéis: para conseguir aumentar el mercado de productos sostenibles, no vendáis (solo) sostenibilidad. La sostenibilidad es tu sello de identidad, lo que inspira a tu marca, pero no es tu producto ni tu servicio.

Ahora cuéntame, ¿crees que es común este error entre las marcas sostenibles?

¡Ah! y si queremos ir un poco más allá, recuerda que vender es solo un eslabón: tus clientes, hoy en día esperan mucho más de ti. Pero de eso os hablaré en próximos posts…¡feliz día amigas!