Quizás pienses que lo lógico sería inaugurar mi blog hablando acerca de qué es el copywriting y para qué sirve. Pero, en mi opinión, hay otro tipo de contenido que puedo ofrecerte y que puede resultarte más útil. Mi misión es ayudar a las marcas que, como la tuya, trabajan por la sostenibilidad y por el bienestar, a conectar, transmitir y vender. Y eso voy a tratar de hacer por aquí, así que te invito a que te quedes porque este blog te puede interesar. Así que pongámonos manos a la obra y comencemos por el principio: conocer a tu cliente, porque para conectar con alguien primero tienes que conocerle ¿verdad? Además, te adelanto que es muy probable que te dirijas a un tipo de cliente que tiene nombre y por cierto, un tanto feo: LOHAS, ¿a qué es raro? Pues sí, y de ello hablaremos enseguida, pero primero déjame que te presente a Eli.

1. UNA TARDE CUALQUIERA EN LA VIDA DE ELI

Eli acaba de terminar de trabajar  y se dirige a su clase de Yoga, como hoy dispone de tiempo suficiente, decide prescindir del metro y acercarse disfrutando de un paseo. Cuando acaba, pasa por el supermercado para comprar fruta. Aunque prefiere ir al mercado, le es imposible ir entre semana. En el supermercado, Eli elige solo fruta de temporada y usa sus propias bolsas de rafia para que se la pesen y etiqueten. Se acaba de acordar de que va necesitar gel de ducha, pero no lo va a comprar en el super, hará un pedido a una tienda ecológica que vende pastillas de jabón en vez de botes de gel. Cuando llega a casa, se respira tranquilidad y orden. Eli no se considera minimalista  pero le disgustan los espacios abarrotados, digamos que practica un consumo consciente. Tras pasar un rato jugando con su hija, Eli hace la cena. Mientras cocina escucha un podcast de desarrollo personal, le encanta ese mundo y cada vez que tiene tiempo aprovecha para leer o escuchar sobre el tema…

2. ELI ES LOHA (Y NO ES UN INSULTO)

Pues si, con ese trocito de día de Eli podríamos afirmar que es una LOHA, Lifestyles of Health and Sustainability, un perfil muy concreto de consumidor que seguro que tú también has reconocido, un perfil centrado en la salud, el medio ambiente, el desarrollo personal y la justicia social. El término LOHAS fue introducido por el instituto de investigación de mercado NMI (Natural Market Institute) y es un grupo que mueve millones de dólares cada año en el mercado.

LOHA practicando meditación

El bienestar físico y mental son aspectos muy importantes para un LOHA (Photo by Jared Rice on Unsplash)

3. LOS LOHAS, UN GRUPO QUE NO SABE QUE LO ES

¿Sabes lo curioso de los LOHAS?  Pues que poseen un nombre (no muy bonito por cierto)  que les designa, pero no pueden agruparse dentro de un rango de edad, género,o nivel social determinados, ni siquiera tienen idea de que les hayan catalogado como tales. Tampoco pertenecen a un partido político, sin embargo, en Estados Unidos entre el 13 y 19% de la población se ha considerado LOHA.  Con esos porcentajes, comprenderás por qué han aparecido prácticas oportunistas como el Greenwashing (de este tema hablaremos más adelante pero, si sigues leyendo, te darás cuenta de que no tiene ningún sentido intentar llegar a un LOHA disfrazando la realidad).

4. ¿QUÉ TIENEN EN COMÚN LOS LOHAS?

La mayoría de los LOHA vive en ciudades (WILLER & KILCHER 2009, p.168) y, como urbanita que soy, lo comprendo bien. En una ciudad es dónde eres más consciente de cómo tratamos al medio ambiente y cómo eso nos afecta en nuestro día a día. En las ciudades puedes observar cada día la suciedad en las calles, los cubos de basura llenos o esa contaminación que cubre el cielo y acaba en tus pulmones.

Antes hemos dicho que los LOHAS no pertenecen a ningún grupo político concreto, sin embargo, si consideran su consumo como un voto. Consumen aquello que creen que puede ayudar a construir un mundo mejor y «castigan» con su indiferencia a aquellas marcas cuyos productos o filosofía va en contra de lo que ellos perciben como saludable, sostenible y ético.

Los LOHAS, como casi todos, tratan de ser coherentes entre sus creencias y sus acciones, aunque es cierto que es difícil y, en mi opinión, más en las grandes ciudades.

Cubiertos de bambú, una alternativa al plástico

Los LOHAS se preocupan por las consecuencias ambientales de su consumo (Photo by Maria Ilves on Unsplash)

4. ¿QUÉ SECTORES ESTÁN MÁS INFLUENCIADOS POR LOS LOHAS?

Según WENZEL et al. (2007) hay determinados sectores que están más influenciados por este tipo de consumidor y si lo piensas tiene toda la lógica, ¿qué cuales son? Pues en total, siete:

  • Alimentación
  • Moda
  • Salud
  • Diseño
  • Turismo
  • Deporte y tiempo libre
  • Medios de comunicación

Y de ellos, el que más, la industria alimentaria y es que los LOHAS asocian la agricultura ecológica con nutrición saludable, cuidado de animales, bienestar y medio ambiente (ERNST & YOUNG 2008, p.2).

5. QUÉ VALORAN, QUÉ LES INTERESA

Los LOHAS tienes su particular forma de valorar los aspectos más importantes que les rodean, de hecho se ha estudiado (Mohr 2011: 11) como han transformado esta valoración respecto a lo que tiempo antes, para la mayoría de la población, podía ser el eje central:

  • Consumo: calidad en lugar de descuento.
  • Estilo de vida: autenticidad en lugar de sociedad de ocio.
  • Religión: espiritualidad en lugar de fe.
  • Política: participación en lugar de representación.
  • Vida saludable: desde la comida natural y ecológica (y aquí hablaría de los famosos realfooders) hasta diversas actividades relacionadas con el ejercicio y el bienestar personal.

Tras esta breve presentación de los LOHAS,  parece bastante fácil deducir que les interesa, de hecho se han definido (Derryberry 2005) cinco grandes bloques de interés para un LOHA:

Ensalada completa y sana

Los LOHAS buscan llevar una vida sana de una forma sostenible (Photo by Anna Pelzer on Unsplash).

  • Medicina alternativa: se enfocan mucho en la prevención de las enfermedades y se interesan en prácticas como la acupuntura, la quiropráctica y la homeopatía.
  • Desarrollo personal:  los LOHAS tienen muy presente la conexión, ya más que demostrada, entre la salud física y mental. Por eso les interesa el desarrollo personal y disciplinas como el yoga o el tai-chi.
  • Estilo de vida sostenible:  no solo encuentran una vinculación entre su salud mental y física sino también una vinculación entre su salud y la del planeta. Por eso intentan tener comportamientos sostenibles en todas las áreas de su consumo, informándose de las repercusiones ambientales de sus actos.
  • Economía sostenible: ligado a lo anterior, se interesan por la economía circular y por las empresas que promueven prácticas éticas y sostenibles, conectando mejor con aquellas marcas que comparten sus valores y  los ponen en práctica en su estrategia comercial.

6. MI CLIENTE ES UN LOHA,  ¿Y AHORA QUÉ?

A estas alturas del post ya sabes de sobra si te estás dirigiendo a un LOHA por tanto, ya cuentas con un esbozo del tipo de cliente al que te diriges. Pero tienes que ir más allá. Si recuerdas, dijimos que los LOHAS no tenían una edad o sexo determinado. Pues para pasar de un esbozo a una fotografía de alta resolución de tu cliente ideal, debes ir concretando, dando nitidez a la imagen, ¿es hombre o mujer?, ¿cómo se llama?, ¿qué edad tiene?, ¿cuál es su día a día?, ¿qué le interesa? Así surgirá tu cliente ideal. Al mío lo conociste al principio del post, se llama Eli. Con esa fotografía tan nítida sabrás cómo hablar a tu cliente, qué temas le interesan y qué es lo que más valora. Nunca le pierdas de vista cuando definas tu estrategia de negocio.

7. CONECTAR CON UN LOHA

Creo firmemente que la mejor forma de conectar con un LOHA es siendo honesto y compartiendo tus valores y tu historia. ¿Por qué?

Porque con todo este mar de marcas que a día de hoy están a un clic de distancia, es más fácil recordar a aquellas que comparten unos valores parecidos a los tuyos, aquellas que te abren las puertas de su trastienda porque no tienen nada que ocultar, aquellas que venden esperanza y no pretenden que bases tu compra en la culpabilidad.

Y si, también a parte de conectar tienes que vender.  Pero sin conexión no hay venta. Como vamos paso a paso, en el siguiente post te hablaré del principal error que cometen las marcas que venden sostenibilidad: ¿por qué mucha gente no la compra cuando dice que le interesa?

8. ¿CONTINUAMOS CAMINANDO JUNTAS?

Sé que con tu negocio intentas construir un mundo mejor, yo espero ayudarte a través de mi blog a que conectes con más personas para que tu valor se multiplique. Y ahora cuéntame, ¿habías oído hablar de los LOHAS?¿te consideras uno de ellos?